Las pymes ganan el 63 % de los contratos públicos locales, pero solo el 35 % del dinero. Cómo puntúa de verdad el comprador una memoria técnica

En las administraciones locales, las pymes ganan el 63 % de los contratos públicos. En importe, solo reciben el 35 %. Son las cifras de 2024 del Observatoire économique de la commande publique (OECP, el observatorio francés de la contratación pública), publicadas en marzo, sobre contratos de más de 40 000 € sin IVA: 159 435 contratos adjudicados por el sector público local, por unos cien mil millones de euros.

Leídas juntas, estas dos cifras dicen algo simple: las empresas pequeñas ganan los contratos pequeños. Cuando el contrato crece, desaparecen del cuadro. No necesariamente porque sean peores. Sino porque el expediente crece con el contrato.

Construí una herramienta para este problema concreto, BidForge. Esto es lo que aprendí sobre cómo un comprador público puntúa una oferta, y por qué lo más difícil no fue lograr que una IA escribiera, sino impedir que se inventara cosas.

Un expediente de licitación es una tabla de puntuación disfrazada

Una licitación rara vez llega sola. Está el règlement de la consultation (el pliego de condiciones de la licitación, RC), el cahier des charges (el pliego técnico, CCTP o CCP), el acte d'engagement (el formulario de oferta firmado), el bordereau des prix (el cuadro de precios) y, a veces, un modelo de memoria técnica. Para una pyme de diez personas, sin jurista ni responsable de licitaciones, es una tarde de lectura antes siquiera de saber si el contrato merece la pena.

El documento que más cuenta es el pliego de condiciones, porque contiene la tabla. Ahí se anuncian los criterios de adjudicación y, en procedimiento formalizado, su ponderación es obligatoria: es el artículo R2152-12 del Code de la commande publique (el código francés de contratación pública). A menudo, el valor técnico se desglosa a su vez en subcriterios, cada uno con sus puntos.

Tomemos el expediente de ejemplo que escribí para probar la herramienta: la limpieza de cuatro edificios de un municipio (un ayuntamiento, una escuela, un salón de actos, una mediateca). El pliego otorga 60 puntos al valor técnico y 40 al precio. Los 60 puntos técnicos se reparten en cuatro subcriterios: medios humanos (20), metodología por sitio (20), control de calidad (10), enfoque medioambiental (10). Y contiene dos trampas que se pasan por alto al leer deprisa: una visita obligatoria a los sitios, sin la cual la oferta es inadmisible, y una nota eliminatoria: por debajo de 25 puntos sobre 60 en lo técnico, la oferta queda descartada, sea cual sea su precio.

Una vez que se ve el expediente como una tabla, cambia la forma de responderlo.

Las cuatro reglas de una memoria técnica que puntúa

La memoria técnica no se lee, se puntúa. El evaluador tiene la tabla delante y busca, subcriterio por subcriterio, motivos para dar puntos. Todo lo que le obliga a buscar le cuesta a usted.

1. Un título por subcriterio, en el orden del pliego, con su enunciado exacto. Si el pliego dice «Organización del control de calidad y tratamiento de reclamaciones», su título dice exactamente eso. El evaluador debe encontrar la respuesta sin buscarla.

2. Bajo cada título, retomar los requisitos del pliego técnico uno por uno, citando el artículo. El pliego técnico del expediente de ejemplo fija frecuencias por sitio: el ayuntamiento de lunes a viernes después de las 17:30, la escuela los días lectivos entre las 16:45 y las 19:00, la mediateca tres veces por semana antes de las 9:00. Una frecuencia pedida, una frecuencia prometida, sitio por sitio. Una memoria genérica, copiada de un expediente a otro, pierde puntos en cada subcriterio porque no responde a ninguna de esas líneas.

3. Compromisos verificables. Quién hace qué, cuándo, y cómo puede controlarlo el comprador: una hoja de autocontrol mensual enviada al municipio, un plazo de intervención correctiva cifrado, un interlocutor con nombre. «Un servicio de calidad» no da ningún punto.

4. No afirmar nunca lo que no se puede probar. Una certificación que no se tiene, una referencia que no se ha realizado: es información engañosa, y el artículo L2141-8 del Code de la commande publique permite al comprador excluir al candidato que la facilite. No es un detalle de forma, puede caerse la oferta entera.

La cuarta regla es la que más tiempo me llevó.

El verdadero problema de una IA que redacta: rellena los huecos

Hacer que un gran modelo de lenguaje escriba una memoria técnica es fácil. El resultado es fluido, está bien estructurado y miente. No por maldad: cuando falta un dato (el personal asignado al sitio, el nombre del producto de limpieza, una referencia de un contrato similar), el modelo rellena el hueco con lo que resulta plausible. Escribirá con gusto «nuestro equipo de ocho agentes certificados» sin que nada, ni el ocho ni la certificación, venga de la empresa.

En una entrada de blog, ese tipo de invención pasa. En una oferta pública, es precisamente lo que puede hacer que la descarten.

Así que construí BidForge sobre una separación que ya aplico en otros proyectos: el modelo grande escribe, un juez más pequeño revisa y el código cuenta. En concreto:

• la memoria se redacta sección por sección, una por subcriterio, a partir del expediente y de lo que la empresa ha declarado sobre sí misma (plantilla, material, referencias, certificaciones reales);
• cada sección pasa ante un juez IA que busca tres cosas: afirmaciones que no vienen ni del expediente ni de la empresa, pasajes vacíos que no responden a ningún requisito, y requisitos del pliego técnico que han quedado sin respuesta;
• una sección que falla se reescribe una vez con las observaciones del juez;
• todo lo que falta queda visible, resaltado en amarillo, con la forma «[À compléter : effectif affecté à l'école]» (a completar: personal asignado a la escuela), en lugar de inventarse.

Sobre el expediente de ejemplo, la memoria sale en seis secciones, con 18 marcas amarillas que la empresa debe completar. Son 18 lugares donde una herramienta menos prudente habría escrito algo falso con aplomo. El resultado está en línea, sin retoques.

Qué hace BidForge y cuánto cuesta

La herramienta cubre el camino completo, desde el contrato encontrado hasta la memoria lista para revisar:

• Las alertas: usted elige su oficio y sus départements (provincias francesas), y cada mañana recibe las licitaciones abiertas que le conciernen, extraídas del BOAMP, el boletín oficial de licitaciones de Francia. Gratis.
• El análisis gratuito de un pliego: suba el règlement de la consultation y obtendrá los criterios y sus ponderaciones, la fecha límite y la documentación que hay que aportar. También gratis.
• El análisis exprés del expediente (29 € sin IVA): además de los criterios, los requisitos clave, las fechas, los puntos de vigilancia, las preguntas que hacer al comprador y una opinión clara para decidir si presentarse o no.
• La memoria técnica (149 € sin IVA, 120 € sin IVA si ya se compró el análisis): redactada subcriterio por subcriterio, revisada por el juez, entregada en Word.

En paralelo escribí una guía completa para redactar una memoria técnica, gratuita, que recoge estas reglas con más ejemplos.

Si dirige una pyme de la construcción o de los servicios y los contratos públicos le parecen fuera de alcance, empiece por el análisis gratuito en su próximo expediente. En una treintena de segundos sabrá qué va a puntuar el comprador.

Fuentes: Observatoire économique de la commande publique, censo 2024 (cifras recogidas por Weka, 26 de marzo de 2026); Code de la commande publique, artículos R2152-12 y L2141-8.