Les PME gagnent 63 % des marchés publics locaux, mais seulement 35 % de l'argent. Comment l'acheteur note vraiment un mémoire technique

Dans les collectivités, les PME remportent 63 % des marchés publics. En montant, elles n'en touchent que 35 %. Ce sont les chiffres 2024 de l'Observatoire économique de la commande publique, publiés en mars, sur les marchés de plus de 40 000 € HT : 159 435 marchés passés par le secteur public local, pour une centaine de milliards d'euros.

Lus ensemble, ces deux chiffres disent une chose simple : les petites entreprises gagnent les petits marchés. Quand le marché grossit, elles disparaissent du tableau. Pas forcément parce qu'elles sont moins bonnes. Parce que le dossier grossit avec le marché.

J'ai construit un outil pour ce problème précis, BidForge. Voici ce que j'ai appris sur la façon dont un acheteur public note une offre, et pourquoi la partie la plus difficile n'était pas de faire écrire une IA, mais de l'empêcher d'inventer.

Un dossier de consultation, c'est une grille de notation déguisée

Un appel d'offres arrive rarement seul. Il y a le règlement de la consultation (RC), le cahier des charges (CCTP ou CCP), l'acte d'engagement, le bordereau des prix, parfois un cadre de mémoire technique. Pour une PME de dix personnes, sans juriste ni chargé d'offres, c'est une soirée de lecture avant même de savoir si le marché vaut le coup.

Le document qui compte le plus est le règlement de la consultation, parce qu'il contient la grille. Les critères de jugement y sont annoncés, et en procédure formalisée leur pondération est obligatoire : c'est l'article R2152-12 du Code de la commande publique. Souvent, la valeur technique est elle-même découpée en sous-critères, chacun avec ses points.

Prenons le dossier d'exemple que j'ai écrit pour tester l'outil : le nettoyage de quatre bâtiments d'une commune (une mairie, une école, une salle des fêtes, une médiathèque). Le règlement donne 60 points à la valeur technique et 40 au prix. Les 60 points techniques se répartissent en quatre sous-critères : moyens humains (20), méthodologie par site (20), contrôle qualité (10), démarche environnementale (10). Et il contient deux pièges qu'on rate en lisant vite : une visite des sites obligatoire, sans laquelle l'offre est irrecevable, et une note éliminatoire, sous 25 points sur 60 en technique l'offre est écartée, quel que soit son prix.

Une fois qu'on voit le dossier comme une grille, la façon d'y répondre change.

Les quatre règles d'un mémoire technique qui marque des points

Le mémoire technique ne se lit pas, il se note. L'évaluateur a la grille sous les yeux et cherche, sous-critère par sous-critère, de quoi mettre des points. Tout ce qui l'oblige à chercher vous coûte.

1. Un titre par sous-critère, dans l'ordre du règlement, avec son intitulé exact. Si le règlement dit « Organisation du contrôle qualité et traitement des réclamations », votre titre dit exactement ça. L'évaluateur doit trouver la réponse sans la chercher.

2. Sous chaque titre, reprendre les exigences du cahier des charges une par une, en citant l'article. Le cahier des charges du dossier d'exemple fixe des fréquences par site : la mairie du lundi au vendredi après 17 h 30, l'école les jours de classe entre 16 h 45 et 19 h, la médiathèque trois fois par semaine avant 9 h. Une fréquence demandée, une fréquence promise, site par site. Un mémoire générique, recopié d'un dossier à l'autre, perd des points sur chaque sous-critère parce qu'il ne répond à aucune de ces lignes.

3. Des engagements vérifiables. Qui fait quoi, quand, et comment l'acheteur peut le contrôler : une grille d'autocontrôle mensuelle transmise à la commune, un délai d'intervention corrective chiffré, un interlocuteur nommé. « Un service de qualité » ne rapporte aucun point.

4. Ne jamais affirmer ce qu'on ne peut pas prouver. Une certification qu'on n'a pas, une référence qu'on n'a pas réalisée : c'est une information trompeuse, et l'article L2141-8 du Code de la commande publique permet à l'acheteur d'exclure le candidat qui en fournit. Ce n'est pas un détail de forme, c'est l'offre entière qui peut sauter.

La quatrième règle est celle qui m'a pris le plus de temps.

Le vrai problème d'une IA qui rédige : elle comble les trous

Faire écrire un mémoire technique à un grand modèle de langage, c'est facile. Le résultat est fluide, bien structuré, et il ment. Pas par malveillance : quand il manque une information (l'effectif affecté au site, le nom du produit d'entretien, une référence de marché similaire), le modèle remplit le trou avec ce qui est plausible. Il écrira volontiers « notre équipe de huit agents certifiés » sans que rien, ni le huit ni la certification, ne vienne de l'entreprise.

Dans un post de blog, ce genre d'invention passe. Dans une offre publique, c'est précisément ce qui peut la faire écarter.

J'ai donc construit BidForge sur une séparation que j'applique déjà ailleurs : le gros modèle écrit, un juge plus petit relit, et le code compte. Concrètement :

• le mémoire est rédigé section par section, une par sous-critère, à partir du dossier et de ce que l'entreprise a déclaré sur elle-même (effectifs, matériel, références, certifications réelles) ;
• chaque section passe devant un juge IA qui cherche trois choses : les affirmations qui ne viennent ni du dossier ni de l'entreprise, les passages creux qui ne répondent à aucune exigence, et les exigences du cahier des charges restées sans réponse ;
• une section qui échoue est réécrite une fois avec les remarques du juge ;
• tout ce qui manque reste visible, surligné en jaune, sous la forme « [À compléter : effectif affecté à l'école] », au lieu d'être inventé.

Sur le dossier d'exemple, le mémoire sort en six sections, avec 18 repères jaunes à compléter par l'entreprise. Ce sont 18 endroits où un outil moins prudent aurait écrit quelque chose de faux avec assurance. Le résultat est en ligne, sans retouche.

Ce que fait BidForge, et ce que ça coûte

L'outil couvre le chemin complet, du marché trouvé au mémoire prêt à relire :

• Les alertes : vous choisissez votre métier et vos départements, et vous recevez chaque matin les appels d'offres ouverts qui vous concernent, tirés du BOAMP. Gratuit.
• L'analyse gratuite d'un règlement : déposez le règlement de la consultation, vous obtenez les critères et leurs pondérations, la date limite et les pièces à fournir. Gratuit aussi.
• L'analyse express du dossier (29 € HT) : en plus des critères, les exigences clés, les dates, les points de vigilance, les questions à poser à l'acheteur, et un avis clair pour décider d'y aller ou non.
• Le mémoire technique (149 € HT, 120 € si l'analyse a déjà été achetée) : rédigé sous-critère par sous-critère, relu par le juge, livré en Word.

J'ai écrit en parallèle un guide complet pour rédiger un mémoire technique, gratuit, qui reprend ces règles avec plus d'exemples.

Si vous dirigez une PME du bâtiment ou des services et que les marchés publics vous semblent hors de portée, commencez par l'analyse gratuite sur votre prochain dossier. Vous saurez en une trentaine de secondes ce que l'acheteur va noter.

Sources : Observatoire économique de la commande publique, recensement 2024 (chiffres relayés par Weka, 26 mars 2026) ; Code de la commande publique, articles R2152-12 et L2141-8.